《非誠勿擾》中的銷售技巧

    又是一年的歲暮年初，馮小剛一部賀歲片《非誠勿擾》，讓人們大飽了眼福，葛優演的“海歸”，讓人們在幽默中感受到一種愉悅。
    該片像眾多賀歲片一樣，沒有太多離奇故事情節。一個大齡的“海龜”，在一夜暴富后，想娶個老婆，于是發出帖子征婚，應征者紛至沓來。有同性戀患者，有推銷墓地的，有性冷淡者，還有為私生子找爸爸的。該劇的主人翁，想結婚，忍受各種煩擾，一面不斷與應征者周旋，一面還要對那些報有各種心態的人高舉“免戰牌”。
    從企業銷售角度來說，客戶實際上是掌握著優秀資源的征婚者，推銷產品的商家就是應征者。與征婚相比較而言，客戶可能需要多次“征婚”。我們的產品裝到了客戶家里，就像嫁出了女兒，我們非常關心客戶的使用情況?？蛻舨粫裾骰檎吣菢訌V而告之，更多表現為遮遮掩掩，欲言又止；另外，向客戶“拋媚眼”的商家數不勝數，客戶會更加不勝其煩，往往是未戰就高舉免戰牌——“非請勿擾”。
    商家要想在與客戶的聯姻中獲勝，有時候比應征者還要困難，特別是面對眾多需要“求婚”的客戶，我們又該怎么做呢？顯然更加復雜。征婚者要求用情專一，應征者是“一對一”地做工作；而面對需要產品和服務的客戶，廠家不可能“一對一”地展開工作，無法用情專一，又如何讓客戶矢志不渝？這是一項非常有意思的工作。我們從如下三個方面來分析。
    一、做客戶工作，不能永遠扮演婚姻的應征者
    與征婚不同的是，客戶的消費可能是重復性的。很多商家往往意識不到這一點，來的都是客，全憑嘴一張，使出十八般武藝，讓客戶將錢包掏出來。生意做成后，大部分商家就不再和客戶聯系了。等到客戶下次進門，像婚姻的應征者，從陌生中開始。
    一個聰明的廠商，一個想不斷長大的企業，就必須將客戶的工作延伸，客戶進門后是“上帝”，離開后還是“爺”，我們時時記住這個客戶，和他經常聯系，和他建立一種有效的合作伙伴關系。那么究竟如何和每一個客戶進行聯系呢？顯然一對一地聯系是不現實的，即使打電話也無法控制頻率，時間和溝通的內容。僅有聯系還不夠，要將客戶團結在公司的周圍，公司還要將客戶組織起來，建立起一個穩定的消費群體。借助會員制營銷，公司通過給某些客戶授予會員身份，并給予取得會員身份的人某些特權，鼓勵其長期在公司消費以獲得更多好處，公司這種定向的營銷溝通，可以非常有效地穩定客戶，讓客戶與公司不再陌生。
    二、做客戶工作，需要不斷扮演征婚者
    婚姻的應征者通常不能同時應征很多人，這是道德的問題，但是企業做客戶工作，性質就不一樣了，企業必須經常扮演應征者，主動去“相親”。因為現在是買方市場。如今的聯系的方式多種多樣，除了拜訪、電話，網絡聊天也受到重視。如此聯系不中斷，等到客戶真的要“征婚”時，就不再忸怩排斥，否則公司再誠心，客戶也會高舉“勿擾”牌。
    新客戶需要主動拓展，很多公司都認識到這一點，要想讓客戶完全不反感，還是比較困難的。公司老客戶也要經常聯系，組織起來開展某些活動，加深感情，讓客戶與公司的關系，不只是對公司的產品產生需求和依賴，還有在情感上找到某種歸屬。這就是會員制營銷的魅力所在了，像蘇寧、國美這樣大型連鎖企業，紛紛祭起會員制大旗，將公司原有的低價營銷政策，改為會員積分促銷政策，謀求與客戶建立長期的合作關系，通過對會員卡客戶提供更多的特色服務，實現與客戶的感情交流，起到穩定客戶群體作用。
   三、結婚對象只有一次，客戶管理工作需要系統的行為
    征婚通常是一對一的，僅靠腦袋就能記住對方的信息。但是會員制營銷，面對的是眾多客戶，是成千上萬的“口味”，公司要想與萬千客戶進行溝通，投其所好還是比較困難的，統一的服務可能眾口難調，每人一樣的定制服務，管理起來困難重重。正是這樣的原因，現在開展會員制營銷的企業主要是大企業，如蘇寧、國美，或者是高利潤行業，如健身、會所、美容等。