電話銷售人員往往喜歡說自己想說的話,例如:公司、產品、自己認為自己的產品與眾不同之處、自己認為自己的產品能給客戶帶來的利益等,但客戶不想聽這些。所以在電話銷售人員拿起電話之前,就要考慮自己的話客戶是否喜歡聽,不然即使打電話也只是浪費時間和金錢,所以電話銷售人員要學會把自己的每一句話都說到對方的心坎上去。
有一個故事說,曾經有個小國派使者到中國來,進貢了三個一模一樣的金人,其工藝精良,造型栩栩如生,這把皇帝高興壞了??墒沁@小國有點不厚道,派來的使者出一道題目:這三個金人哪個最有價值?要求回答正確,才可以留下三個小金人?;实巯肓嗽S多的辦法,請來全國有名的珠寶匠來檢查,稱重量,看做工,都是一模一樣的,無法分辨,怎么辦?使者還等著回去匯報呢,泱泱大國,不會連這個小事都搞不定吧?最后,有一位退位的老大臣說他有辦法?;实蹖⑹拐哒埖酱蟮?,老臣胸有成竹地拿著三根稻草,插入第一個金人的耳朵里,這稻草從另一邊耳朵出來了;插入第二個金人,稻草從第二個金人的嘴巴里直接掉出來,而第三個金人,稻草進去后掉進了肚子,什么響動也沒有。老臣說:第三個金人最有價值!使者默默無語,答案正確。有的話別人聽了只當耳邊風,一只耳朵進,另一只耳朵出;有的話別人聽了只是當了一個傳聲筒,耳朵聽進去,嘴巴傳出來,并沒有聽到心里去。這兩種情況都是做無用功。要想說的話有價值,就必須把話說到對方心坎上,這樣說的話就沒有浪費,把話聽到心里去的人也有了價值。
怎樣才能把話說到對方心坎上去呢?那就是說客戶想聽話??蛻粝肼犑裁丛捘??客戶想聽他感興趣并且對他有好處的話。那么哪些話是客戶想聽呢?以下這些話都是客戶想聽的話:
一、如何提高業績