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明陽智慧能源集團股份公司副總裁
《風能》：世界各國的風資源條件、法律法規、市場機制、準入門檻不盡相同，對于復雜的國際市場環境，站上世界舞臺必須找到突破口，有所為也有所不為。明陽智能目前正重點布局哪些國家與細分市場，支撐自身國際化發展戰略？
葉凡：明陽智能進入風電行業是在2006年，國際業務早在2008年就已經開展。多年來，明陽智能在國際業務上是有所斬獲的，對國際目標市場的把握，也越來越精準。目前，明陽智能定義了是4大片區作為國際業務的重點開拓的區域。第一個是以越南為中心的東南亞區域；第二個是以日本和韓國為中心的東北亞區域；第三個是以德國為中心的歐洲區域；第四個是以巴西為中心的南美區域。這四大區域市場具備一個共同點，在未來都有較大規模的海上風電規劃。明陽智能之所以更青睞參與海上風電開發規?？善诘膮^域市場，與自身產品技術特點關系較大。大功率海上風電機組是明陽智能的優勢產品及優勢領域，在海上市場具備一定先發優勢。以日本和韓國市場為例，它們有兩個明顯的共同特征，一是有臺風，二是海水較深。所以規劃漂浮式海上風電項目較多，而漂浮式風電機組也是明陽智能的一個重點研發領域，因此日韓的市場需求同明陽智能的研發方向是不謀而合的。除產品特點外，國際陸上風電市場的競爭已是一片紅海，相對來說，海上風電仍有較大的發展空間。當前全球海上風電主要競爭者很少，這也給明陽智能贏得競爭創造更多機會。
《風能》：近日明陽智能在歐洲的首臺海上機組吊裝，不僅是地中海安裝的首臺機組，也是意大利的第一臺海上機組。目前明陽智能在其他地區，是否也獲得了類似的里程碑式成果？
葉凡：過去兩年明陽智能在上述4個區域都有突破。在越南明陽智能獲得了中國整機商在海外最大的單體海上風電項目機組訂單，總容量達到375兆瓦。在日本明陽智能已獲得第一個海上風電項目訂單，這是一個重要突破。在歐洲明陽智能已經吊裝地中海首臺海上風電機組，這項突破代表著中國高端裝備制造業成功進入歐洲海上風電市場。另外明陽智能與歐洲的一些頭部開發企業以及一些浮體公司合作，取得了2個漂浮式風電示范項目訂單。這2個訂單預示著明陽11兆瓦級別大型海上漂浮式機組，將在2023年前后于歐洲落地示范。那時整個歐洲對明陽智能的風電整機會有一個全新認識。另外，巴西海上風電發展也即將起步，明陽智能在關注巴西陸上風電同時，更加關注其海上風電規劃，這是一個長遠打算。借助產品技術優勢，相信明陽智能也將在南美有所斬獲。
《風能》：針對上述市場需求，明陽智能布局了哪些先進的整機產品？
葉凡：目前明陽智能在國內主推11兆瓦與12兆瓦級別海上機組，并已在廣東中標多個大型項目。針對國際市場，尤其是風資源情況極佳的歐洲北海區域，明陽智能推出更大型的產品，單機容量達到16兆瓦，與全世界頂尖廠家處于同一水平。在推出此產品前，該區域頭部企業的產品以12兆瓦居多，但開發商希望能有更大功率的產品和更先進的技術，提高其項目收益率。下一步，明陽智能將著力將16兆瓦機型打造成為符合國際競爭規則與市場需求的產品，以得到全球一流開發商認可。更大的產品目前也在進行概念設計，后續肯定還有更具顛覆性技術的機型被明陽智能推出。
《風能》：我國整機商以往多是通過一帶一路與開發商攜手走出國門，參與發展中國家市場較多。如今明陽智能成功獲得意大利與日本等國項目訂單，并且直接得到當地業主認可，是怎樣做到的？
葉凡：道路很曲折。用一句話概括就是“道阻且長，行則將至”。這些國際開發商只知道中國風電做的還可以，但是對中國整機產品并不很了解。明陽智能在國內做得不錯，但要取得國際性的產品聲譽，國際化是一個無可回避道路。所以明陽智能主動引進來、走出去，將自身的產品和技術通過國際平臺去展示，以國內項目運行業績讓全世界都知道，明陽智能機組是沒問題的，質量是可靠的，發電量是同類產品里具有競爭力的?；谏鲜龉ぷ?，明陽智能去接觸了一些國際開發商，為他們提供定制化解決方案。以意大利項目為例，地中海海上風速不是太高，用傳統產品而不進行定制化開發，這個項目發電成本很高。對此，明陽智能積極為客戶提供分析，在該項目風資源與海況條件下，用什么樣的基礎，多大功率的主機，多大直徑的葉輪，才能滿足收益要求。這個過程經過技術團隊的多輪對接，發揮了中國企業快速響應客戶不同需求進行迭代優化的優勢，使開發商對明陽智能的產品和技術有了一個全新認識，也對服務非常滿意。在這個過程中，明陽智能逐步獲得客戶信任，并用這種態度去感染和影響其他客戶，逐步打開國際市場。另一個例子是日本。該國市場壁壘非常高，特別是對機組認證的要求，之前有很多企業想進入日本市場都半途而廢。但明陽智能認定這個市場咬住不放松，從而進入日本開發商的視野。整個過程充滿艱辛，但現在來看結果還是不錯的。
《風能》：上面介紹了明陽智能的一些成功經驗，那么在您看來，中國整機商與歐洲客戶最有效的合作模式是什么樣的？
葉凡：歐洲風電市場非常成熟、開放，目前整個歐洲的去碳訴求強烈，不少傳統油氣公司希望綠色轉型。在這種背景下，明陽智能通過自身的產品技術能力，為客戶提供一個定制化解決方案，與歐洲大型開發商進行了一些緊密聯系與合作，他們也會持續關注明陽智能在國內海上風電的表現。在雙向選擇下，明陽智能體現出較強的綜合競爭力，使很多客戶愿意合作開拓項目。
《風能》：走出去就必須面對國際整機商的競爭，它們更熟悉本區域市場環境，產品較有針對性，品牌影響更國際化。明陽智能打算如何與這些國際巨頭競爭？
葉凡：上面提到的產品技術創新、方案定制化是一個重要的競爭力體現。另外，明陽智能風電機組的高性價比，在全世界范圍內都有比較大優勢。目前看來，需要明陽智能后續持續努力提升的就是整機產品，包括零部件供應商的知名度。因為酒香也怕巷子深。我們需要考慮，如何使中國制造帶來的紅利，讓全世界都能看到與感受到。通過高性價比風電機組生產經濟性更好的的綠電，讓國產設備得到認同，這有一個過程。國際整機商的國際化歷程較早，具有先發優勢，但我們絕不能缺席，要通過綜合能力的提升讓全世界看到中國造。CWEA
